Marketing d’influence B2B dans l’événementiel :
le rôle des influenceurs

Si une entreprise veut prospérer aujourd’hui, c’est désormais inévitable : elle doit être active sur les médias sociaux. Pour faire grandir votre activité, connaitre et atteindre votre public cible est essentiel, et c’est justement ce à quoi s’attèle le marketing d’influence, un type de marketing en vogue se servant des leaders d’opinion pour influer sur le comportement du public cible. Appliqué au monde des entreprise et aux rapports B2B, le recours aux influenceurs ne fonctionne pas exactement de la même manière que dans les plus classiques campagnes de communication B2C.

Voyons comment le marketing d’influence B2B peut trouver sa place dans le secteur évènementiel et le rôle que peuvent jouer les influenceurs.

Avantages du marketing d’influence B2B

Pour rappel, B2B (Business to Business) concerne la vente de biens et de services à d’autres entreprises quand B2C (Business to Customer) visent directement les consommateurs. Aussi, dans le cadre d’une campagne marketing B2C, qui vise à augmenter des ventes ou accroître la notoriété d’une marque, on va faire appel à des influenceurs disposant d’une vaste communauté de followers sur des plateformes de médias sociaux (Instagram, YouTube, TikTok). Pour ce faire, les contenus sont généralement axés sur le divertissement.

Dans le cas d’une campagne marketing B2B en revanche, l’enjeu n’étant pas aussi direct, on fonctionne autrement. Le public cible est d’abord plus restreint et plus spécifique. On va donc tenter de toucher des entreprises avec lesquels on partage des centres d’intérêt, des valeurs ou des objectifs. Le contenu sera en conséquence plus qualifié, plus éducatif, plus informatif.

Mais quels sont les avantages du marketing d’influence B2B au juste ?

• Une notoriété accrue. En collaborant avec les influenceurs d’une niche spécifique, vous touchez un public plus large et de qualité.
• Gain en crédibilité. Les followers placent une certaine confiance en ces leaders d’opinion, ils leur accordent une autorité. Votre marque en bénéficie donc mécaniquement, par ricochet.
• Un public ciblé. En choisissant une collaboration précise, on atteint un public précis et ciblé. Le message atteint donc les bonnes personnes
• Une démarche rentable. Bien que rarement gratuite, une telle collaboration est certainement moins coûteuse que n’importe quelle autre forme de publicité.
• Engagement augmenté. Recourir à un influenceur permet de donner un visage à votre entreprise, de l’humaniser, et donc de créer de l’indentification. Et à terme, de l’engagement.

Marketing d’influence B2B : comment s’y prendre ?

Pour vous lancer dans ce projet, votre principale tâche consistera à rechercher les influenceurs les plus adaptés à votre entreprise et à votre objectif permanent ou du moment. Ces derniers doivent disposer d’une forte audience mais aussi d’une certaine assise, d’une crédibilité dans le secteur qui vous intéresse. C’est la condition principale !

Ensuite, vous devrez vous mettre en relation avec eux pour décider de la création conjointe de contenus. Gardez en tête que le but du marketing d’influence B2B n’est pas l’augmentation directe de votre chiffre d’affaires. Non, il s’agit plutôt de conférer à votre marque/entreprise une stature d’autorité dans votre secteur. Aussi, les partenariats sont généralement des campagnes de long terme. Concrètement, les influenceurs avec lesquels vous collaborerez seront amenés à faire toutes sortes de choses : rédiger des articles de blog, poster sur les médias sociaux, produire des podcasts ou encore participer à des webinaires, entre autres choses.

Entrons un peu plus dans le détail. Pour lancer une campagne de marketing d’influence B2B efficace, vous aurez besoin d’une stratégie. Une stratégie réfléchie et adaptée à vos objectifs et à votre cible. Une fois le/les influenceur(s) identifié(s) et contacté(s), vous devrez veiller à soigner les points suivants :

• Clarté. Toute le communication émanant de votre partenariat doit être sous le signe de la cohérence et de la clarté. Quels sont vos objectifs ?Ennoncez-les clairement puis déduisez-en un ou des messages tout aussi clairs.
• Transparence. Garante de la confiance que le public et vos partenaires placent en vous, la transparence est centrale. Vos influenceurs doivent suivent les mêmes règles : leurs recommandations ne peuvent pas être contraires à leurs convictions personnelles. Transparence et authenticité donc !
• Mesurer l’impact. Décider de quelques indicateurs pertinents et suivez les dans le temps. Taux d’engagement, portée de la campagne, taux de conversion… Tous ces paramètres sont des métriques permettant de mesurer le succès de votre campagne.

En bref, une fois les bons influenceurs identifiés et contractés, planification et minutie seront vos meilleurs alliés.

Comment trouvez les bons influenceurs ?

L’identification des influenceurs qu’il vous faut est LE point crucial. Et les paramètres devant présider à votre décision sont multiples. Ainsi un bon influenceur doit d’abord est pertinent. Autrement dit, il doit jouir de crédibilité dans votre secteur précis. Ensuite, et c’est lié, il doit être dépositaire de connaissances spécialisées. Expert dans un domaine, précurseur reconnu, ses prises de paroles ont une véritable valeur informative. Et sa crédibilité contribue à augmenter la vôtre.

La notion de caractéristiques démographiques du public cible est essentiel aussi. Il convient en effet que le groupe que vous cherchez à atteindre partage les mêmes caractéristiques démographiques (âge, sexe, localisation, profession, etc) que celui qui constitue la base de followers de votre influenceur.
Plus important que le nombre de followers : le taux d’engagement ! Le bon influenceur doit présenter un taux d’engagement élevé, car des followers passifs, même s’ils sont très nombreux, ne nous interesse pas vraiment. Enfin, intéressez-vous aux collaborations antérieures de l’influenceur convoité. Si l’influenceur a eu un impact positif sur telle ou telle marque, c’est un bon signal !

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